文主任是中国百强企业之一的某大型国企Y工业集团的信息中心主任，这些天正在为一个新名词而激动不已，就是“eCIS——企业竞争情报”。

原来半个月前，文主任受邀参加了一场关于企业如何应用竞争情报为企业战略和决策服务的高级研讨会。在会上，国内的竞争情报专家对竞争情报在企业运营发展中的重要地位和关键作用，以及如何运用竞争情报等作了精彩讲解。

这次会议之后，文主任对于企业竞争情报有了深刻的了解，更是为竞争情报为企业发展中所贡献的重大价值而感到兴奋万分。恨不得一回到单位就能够立刻开始竞争情报工作，让Y集团尽快从竞争情报中受益。因此，文主任这些天仔细研读了一些相关书籍和资料，并请教了一些业内专家，就等着找一个适当的时机向集团王总进行汇报，等王总拍板立项。每当想象着王总听完汇报后，同样激动兴奋着说：“好，就这样办吧！”文主任总是忍不住开心地笑出声来，觉得自己马上就像研讨会上专家所说的成为集团的“参谋长”，为王总的各项决策提供锦囊妙计的诸葛孔明一般。

在一个星期二的集团例会后，文主任敲开了王总办公室的大门。

经过半个小时的汇报后，王总的第一句话中的一个老名词就让文主任懵在那里，“文主任，你说的这个竞争情报想法很不错，不过你能不能给我详细说明一下它的ROI是多少？”“ROI？！”文主任对这个名词再熟悉不过了，作为Y集团的信息化主管，从上OA系统、CRM到ERP，每一个信息化项目都会做ROI评估，而这回的企业竞争情报系统eCIS建设项目中为什么没有做ROI评估呢？文主任自己清楚，并不是自己遗漏的ROI评估，而是因为企业竞争情报系统eCIS和OA、CRM、ERP等业务系统不同，它不像这些系统直接就能够挂接到企业业务数据上，能够通过具体直接的业务数据变化计算出具体的ROI。竞争情报虽然和企业业务密切相关，但是它并不能直接反映出业务数据的变化，也不易通过业务数据的变化衡量竞争情报的价值。因此，文主任在汇报中就回避了ROI情况，没想到还是被敏感的王总一下抓住了要害。是啊，作为以盈利和效益为根本目的的企业，任何一项投资都是需要考虑回报率的。如果不清楚ROI，那投资将是盲人摸象，成本和收益也将完全失控。

从王总办公室到文主任自己的办公室，文主任脑子里只有ROI三个字母，以至于当作在自己办公室椅子上的时候，都记不得自己是一路怎么走回来的。喝了一杯浓茶，文主任清醒了一些，但王总的那句话还一直在耳边回响：“没有ROI，就没有投资。文主任，准备好你的ROI评估，再来向我汇报这个项目。”文主任不由得自言自语：“竞争情报，我知道你很重要，王总也知道，但是你的价值究竟几何呢？”

这时文主任突然想起了在那次竞争情报研讨会上，有位专家的演讲幻灯中提到过一组国外厂商应用竞争情报的贡献率，这个似乎是估算ROI的希望。打开当时的记录文件查找，原来是2000年可口可乐、摩托罗拉、IBM和柯达四个企业的竞争情报贡献率数据，分别是可口可乐18%、摩托罗拉12%、IBM 9%和柯达5%。这四个数据是文主任手头和ROI最相关的数据了，但是这些数据是怎样计算出来的呢？如果不知道计算方法，又怎样能评估出Y集团实施eCIS的ROI呢？这两个问题将文主任刚刚燃起的希望之火熄灭了。

既然自己不清楚，那就问清楚的人！文主任翻开在那次研讨会上收集的一张张专家名片开始逐个电话咨询。功夫不负有心人，其中一位专家说，那四个数据的计算似乎是按照那些公司年度业绩，然后根据各个部门的权重和一些指标将公司整体收益分摊到每个部门，其中竞争情报部门折算下来的收益是公司整体收益的百分之多少。但具体的计算方法这位专家也不是很清楚。不过那位专家倒是建议在这种ROI的评估上，厂商往往因为实施客户多，也应该协助客户作过此类评估，有一定的经验，不妨去咨询一下提供eCIS的厂商，也许会有收获。文主任一想，“对呀！肯定也有其他企业在实施eCIS的时候也遇到过同样的问题，他们能够成功地实施应用，必然是做了ROI评估。那就找实施企业最多，经验比较丰富的厂商咨询一下，让他们给我做一个ROI评估不就行了。好，就这么办！”

经过一番查找对比，文主任将电话打到了百度公司eCIS产品的负责人那里。对方听了文主任的问题之后，说他们在实施五十多家大中型企业的过程中，很多企业都要求有ROI或类似的评估，百度都会协助企业完成这样的工作，积累的经验也有一些，可以为文主任提供一些框架性原则的参考，主要有：

1．              首先由于eCIS和CRM、ERP等业务系统不同，因此不能直接套用它们的ROI计算方法，即不能单纯从企业营收业绩来计算eCIS的回报率。

2．              企业竞争情报工作涉及到企业的方方面面和各层级员工，因此对该工作的业绩评估必然是多方面多角度的。

3．              对eCIS为企业带来的收益可以从以下几个角度计算评估：

1)        因一则情报信息所做出的决策为企业带来的直接收益机会和最终的直接收益。如长虹老总倪润峰通过海湾战争打响的消息，做出大量购入用于制造电视外壳的原材料聚苯乙烯的决定。为企业带来直接收入500万元。这500万元就是竞争情报带来的直接收益。

2)        及时的情报信息所避免的错误决策所带来的损失。

3)        及时的情报信息所挽回的可能造成的经济损失，如公关危机的化解避免的后续损失。

4)        eCIS实施后提高的决策效率和准确率评估，即实施前企业主要决策中有效的、为企业带来期望收益的决策共多少，占百分之多少，带来的收益多少。实施后该比例上升到多少，实际决策数提升了多少，收益减去其他相关增加的成本后比去年增长了多少。以及实施后降低的失败或错误决策数，百分比和估算损失是多少。这些也都是eCIS带来的可计算收益。

5)        信息情报周转率和传递率的提高，即实施后信息情报从出现到情报工作人员的加工后，再到企业决策者所需要的周转时间和传递时间的提高。

6)        信息使用率的提高，即实施前和实施后一则信息情报在一定时间范围内的使用人次的变化对比。

4．              注意信息情报产品的特殊性。eCIS所生产的是情报产品，本质上就是信息产品。它和普通产品不同，信息产品在使用过程中，随着周转传递次数和范围的增加，将存在增值和提供多次多种价值的现象。因此，其收益将允许被多次累加计算，而且不存在折旧率的概念。

听过百度eCIS产品负责人的一番建议，文主任的心情顿时阴转晴，脸上的阴霾消散殆尽，ROI这三个字母也变得亲切起来。此时的文主任觉得自己不仅不在郁闷竞争情报如何评估ROI的事情，而且自己对于竞争情报给企业带来的效益又有了进一步的深刻理解。

在一个星期二的集团例会后，文主任又敲开了王总办公室的大门……